por admin Vender não é uma questão de sorte, mas sim uma técnica que pode ser aprimorada. Neste artigo, vou descrever o que a maioria das grandes empresas mundiais utilizam durante negociações diretas entre compradores e vendedores: a BATNA.
BATNA significa “Best Alternative to Negotiated Agreement” ou, em português, “Melhor Alternativa para um Acordo Negociado”. Antes de nos sentarmos à mesa de reunião, é essencial que tenhamos nossa BATNA definida.
No caso de um vendedor, como um corretor de imóveis ou representante de uma construtora, é fundamental ter clareza sobre o preço ideal de venda e o limite que pode ser negociado. Essas informações devem estar alinhadas antes do encontro com o comprador, pois tanto a comissão do corretor quanto o valor final da construtora possuem limites. É crucial tratar desses aspectos antecipadamente.
É importante ressaltar que uma venda pode ser perdida nesse momento. Afinal, existem sempre diferentes cenários, como o preço reserva, o mais provável da negociação e o ideal para ambas as partes. Lembre-se de que você é apenas o intermediador nessa transação.
Já o comprador, por sua vez, sempre determinará o preço ideal de compra, seu limite e buscará obter todos os descontos possíveis. Aqui, cada parte traz sua BATNA para a mesa de negociação, determinando assim sua melhor alternativa de negociação.
No caso da construtora, se o limite de preço for atingido e perceberem que o negócio pode não ser concretizado, uma opção é oferecer uma unidade alternativa no empreendimento que se encaixe nas propostas do cliente. Outra alternativa é ceder em alguns pontos para concluir o negócio.
A BATNA desempenha um papel crucial, pois define se a negociação vale a pena ou não. Ir para uma negociação sem ter uma BATNA pronta é contar apenas com a sorte, o que pode resultar em um tiro no pé.
Portanto, para se tornar um negociador eficaz, é essencial desenvolver e entender sua BATNA. Ter clareza sobre seus limites, alternativas e possíveis concessões permitirá que você conduza negociações de forma estratégica, aumentando suas chances de sucesso.
Aprimorar a habilidade de negociar é um processo contínuo. Estudar técnicas de vendas, a psicologia da persuasão e a dinâmica das negociações pode trazer resultados significativos. Lembre-se de que a negociação é uma arte que pode ser aprendida e dominada com dedicação e prática.
Em conclusão, ao dominar a arte da negociação, você se torna um corretor de imóveis ou representante de construtora mais eficiente. Entender e aplicar o conceito de BATNA em suas negociações ajudará a determinar se o acordo proposto é vantajoso ou se é necessário explorar outras alternativas. Portanto, invista tempo em aprimorar sua BATNA.
Felipe Grizoste
Marketeiro
IG: @felipegrizostemkt
